Vorige week had ik een brainstormsessie over het maken van plannen, bepalen van doelen en het creëren van vraag. En dan misschien wel met name dat laatste… wanneer creër je vraag? Moet je dat wel willen?

Bekeken vanuit het perspectief van Spinstad hangt het er vanaf hoe je de te creëren vraag ziet, want gaat het om de vlieg of om het web?

Een bekend voorbeeld komt uit de farmaceutische industrie. Door de beperkingen die gelden voor de marketing op medicijnen (web) is men zich, in plaats van op het medicijn, gaan richten op de ziekte (vlieg). In allerlei media is er dan ineens heel veel aandacht voor een bepaalde ziekte waardoor de behoefte c.q. vraag naar het middel groeit. Het creëren van vraag gebeurd dan niet louter door het vergroten van bewustzijn maar ook door het daadwerkelijk manipuleren en creëren van zorg en daarmee de behoefte. Dit lijkt mij een uiterst kwalijke insteek, al zullen er vast goedwillende professionals zijn die dit niet zo voelen en/of dit niet als bewuste intentie hebben.

Maar neem nu als voorbeeld ADHD, niemand zal ontkennen dat de komst van medicatie en de enorme aandacht voor het “probleem” ADHD het aantal “slachtoffers” van deze aandoening enorm heeft doen stijgen. Wat kwam eerder?  Het probleem en de bijbehorende vraag of de oplossing in de vorm van een lucratief middel en business case.

Als wij dat weer terug vertalen naar Spinstad; dan heb je het over de vraag of je een web aan het aanprijzen bent waarmee spinnen beter en sneller zweefvliegen kunnen vangen. Of dat je diezelfde spinnen eerst nog moet overtuigen (of wijsmaken) dat ze zweefvliegen willen of nodig hebben, met als einddoel dat jij daar je web voor wilt verkopen. dat onderscheid, tussen een vraag en behoefte en het maken of openbaren daarvan, dat is dus de dunne lijn. Het zit hem in de nuancering en wellicht maakt deze vergelijking met Spinstad het wel ineens kinderlijk eenvoudig:

> Hebben wij het over vliegen; dan hebben wij het over de behoeftes, smaak en het bevredigen van een honger die bij voorkeur “echt” is.
> Hebben wij het over webben; dan hebben wij het over de mogelijke middelen om de door jou gewenste vliegen te vangen. En een middel zou toch niet leidend mogen zijn.

Als het creëren van vraag er in jouw situatie om gaat dat je spinnen moet gaan overtuigen van hun eigen eetlust, of nog specifieker dat ze zin hebben in juist die vliegen die bij het door jou aangeboden web passen, dan moet je je misschien even achter de oren krabben.

Je bent dan bezig met het maken van een behoefte om zo de door jou gewenste vraag te realiseren. Hoewel dit commercieel gezien lonend kan zijn, past dit m.i. vaak niet bij een maatschappelijk verantwoorde manier van ondernemen.

Maar mocht je op basis van een waanzinnige brainstorm sessie of toevallige ontdekking toch op een parel van een product stuiten… stel jezelf dan natuurlijk wel vraag welke bestaande behoefte hiermee bevredigd zou kunnen worden?  Of vraag het aan de markt zelf, er is vast wel een Gorilla te vinden die je daarbij kan helpen, want je moet het natuurlijk juist niet allemaal zelf bedenken 😉

Wij hadden het die dag op kantoor ook over dit spanningsveld en kwamen tot de conclusie dat wij graag een multidisciplinaire taskforce op zouden willen richten om de organisatie nog beter te kunnen helpen in de geplande veranderingen, maar alleen als hier reeds behoefte aan is.  Net zoals het eerder aangehaalde voorbeeld van het CRM-effect, lopen wij anders het risico dat wij door een focus op het ontwikkelen en verkopen van webben (diensten, producten, systemen) de te bevredigen behoeften uit het oog verliezen. En daarmee ook de kans missen om juist die spreekwoordelijke vliegen vangen waar het allemaal om te doen is.

Het is niet voor niets dat alle wegen in het Land van Kben beginnen in Spinstad; wees helder en zuiver in dit onderscheid en dan gaat de rest… nee niet vanzelf, dat nog steeds niet, maar het maakt het wel een stuk makkelijker om het proces te managen en de juiste strategie te bepalen.

Mijn tips? Wees kritisch, onderzoek en kijk goed om je heen, observeer je doelgroep ( spinnen hebben niet voor niets meerdere ogen) en gooi wat spreekwoordelijke lijntjes uit in de omgeving. En zo gaan ook wij weer verder in gesprek met onze interne klanten om nog duidelijker te krijgen welke behoeften zij hebben. En we laten ons verassen want wie weet… misschien dromen ze wel net van een de eenhoorn onder de vliegen, zoiets als een schorpioenvlieg; zo specifiek en afwijkend dat alleen iemand die hem tegen is gekomen weet dat ie bestaat. Wat een feest als dan misschien blijkt dat wij met ons initiatief daar dan net het perfecte web voor kunnen aanbieden.

 

 

Related Articles